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三步促销定目标店铺经营0-【新闻】

发布时间:2021-05-24 08:29:19 阅读: 来源:混合机厂家

导语:任何一次促销行为都具有一定的时效性。当我们进行促销的策划与设计时,时效性的促销往往跟不上多变的市场变化的步伐。

事实上,就当前的促销市场来分析,大部分商家所策划与执行的促销行为,都带有一定的不确定性因素。主要表现在:

1、目标消费者圈点的盲目性

促销的终极目的是促进产品的销售,所以任何一次促销活动,我们都希望参与促销活动的消费者,能是消费我们产品的潜在消费者,只有与这些潜在消费者进行沟通与互动,才有可能真正拉动销售。

但现实的情况是非常复杂的。即使是策划周密、创意奇特、执行力度到位的促销,所圈点的消费者也不可能都是潜在的消费者。

正是因为消费者行为的多变性与购买行为的多变性等特点,才给促销活动的目标锁定带来了难度。

2、市场的多变性与竞争的复杂性

任何一次促销行为都具有一定的时效性。当我们进行促销的策划与设计时,时效性的促销往往跟不上多变的市场变化的步伐。比如当我们发现,在我们进行促销设计与促销资源整合时,发现赠送旅游对消费者具有一定的吸引力,但当我们就某一景点进行设计与策划时,到最后却发现这一景点却已不再热门,这便给促销的成功带来了很多不确定性因素。

竞争的复杂性,也给促销活动带来了不确定性因素。当我们正在为自已所设计的极具吸引力的促销称好时,马上就有几家十几家跟进,有创意的促销迅速变得同质化而满地开花,不能再引起消费者的关注与热情。

正是由于促销的诸多不确定性因素,才让众多商家感觉到,促销易做又不易做,促销易到所谓的效果却又没法评估。

所以,任何一次促销行为,锁定消费者是非常重要的。锁定目标消费者,分析目标消费者的心态与消费行为,以便制定相应的策略,吸引他们来参与我们的促销活动。

锁定目标消费者,主要可以从以下几个方面着手进行:

一、目标消费者细分

对目标消费者绝对细分是不可能的,但不进行细分同时也会给促销带来盲目性。长期的促销过程当中,我们发现,对目标消费者进行粗略化分,有时却能取得意想不到的效果。

比如我们在为掌上电脑进行促销的策划与设计时,我们就掌上电脑的高端产品、中端与低端产品进行了三个档次的粗略划分,高端产品目标消费者主要集中于高尚住宅区与办公区的高收入人士;低端产品可以是学生、上班族等等。进行粗略划分后,我们就可以根据不同产品促销的实际需要,进行目标消费者的划分与锁定。

二、目标消费者跟踪

在促销信息的传播过程当中,根据目标消费者的行为特点,作为促销信息的传播渠道,更有利于节省资源,提高效率。

比如儿童用品的促销活动,幼儿园就是一个非常重要的渠道。当我们把信息集中于幼儿园进行传播时,就能使促销活动达到低投入、高产出的效果。

三、目标消费者推动

促销的终极目的是拉动产品的销售,那么在促销活动过程当中,如何对目标消费者进行推动,刺激他们的购买欲望,便成了促销活动过程当中的一个重要环节。

比如我们在为某一空调品牌设计促销时,为了推动目标消费者购买,我们在整个促销计划中设计了两个小要素:1、现场砍价与竞猜 2、现场交一小部分定金,工作人员就把空调送到家、安装好。

四、目标消费者传播

促销行为在目标消费者之间的传播有时往往被商家忽视。如果一次连续性的促销活动,能引起消费者的广泛关注,并在同事与朋友之间传播,这对拉动促销活动的传播力来讲,是非常重要的。

当消费者沉浸在一种完美的促销氛围时,往往更容易与促销活动沟通与互动,从而使促销活动更容易聚集人气。

促销的氛围主要包括以下几大要素:

一、现场促销氛围突出

我们看到,一次完美与成功的现场促销活动,它所用的硬件设备,一般都离不开拱门、横幅、气球、甚至舞台、背景等等。事实上,所有这些设备的运用,都是在营造一个良好的促销氛围,从而使消费者进入一个良好的促销环境当中,把沟通与互动做到极尽完美。

二、针对消费者的促销要立体

所谓立体化促销,是指在信息传播与促销执行时,全方位多角度的与消费者沟通与互动,从而使促销形式更具立体化色彩。

比如我们在设计“科龙空调/华宝空调行禧寻宝大行动”时,就运用了立体化促销的方式,取得了良好的效果。

我们在促销的形式上,设计了与新闻、媒体、社会、公关、同行业、非同行业、消费者等全方位、多角度的沟通、协调与互动的方案。

三、促销氛围要连续

文化促销大师麦当劳,是长期连续促销成功的典范。消费者一进入麦当劳的大门,都可以看到厨窗里的各种各样的促销礼品,更有些礼品是连续性的、系列性的,这也引起了消费者收集各种礼品的兴趣与热情。

这种连续性促销氛围的制造,其实有很多我们可以学习与借签的地方。

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